就活で不動産営業を希望している方からのDMを頂きました。
もしかしたら見る方もいらっしゃるかもしれませんんで、
私が思う大事なことを書いていこうと思います。
皆さんがこれから先、
必ずぶち当たる問題。
そう、「衣・食・住」問題です。
特にこの「住」に関しては、
１回の契約でかなり大きな金額が飛んでいくもの
になります。
さらには物件数は豊富にあるものの、
人の良し悪しの感じ方は、千差万別になるので、
自分に完璧に合った物件に出会うことはほぼ不可能です。
お金があれば、選択肢も広がるので、
ピッタリの物件が見つかるかもしれません。
ただそんな恵まれた方はごく一部です。
今日は不動産営業とは何か？
騙されない為に必要なことを書いてきます。
ただあくまで「私の私見によるもの」ということだけ
ご了承ください。
１．不動産営業の種類
不動産営業といっても種類はたくさんあります。
その中でも皆さんがこれから出会うであろう営業職について
書いていきます。
①賃貸営業：賃貸専門の営業職。
②売買営業：売買物件専門の営業職
③仕入営業：土地売買・中古物件売買の専門職
④注文営業：注文住宅専門の営業職
大まかに一般的な営業職を列挙してみました。
賃貸の中にも、管理専門の方や投資専門の方、
売買の中でも、投資や店舗など様々な専門を持つ方もいらっしゃいます。
また、今回の賃貸や売買は「仲介職」ということで書きました。
仲介とは簡単に言うと貴方専門の「秘書」みたいなものです。
この物件が見たい、
この日に内見の予約をしておいて、
見積もりをお願い、
などなど、
貴方専門で住宅に係る様々なことを調整してくれます。
なので営業マンにわがままを言えばその通りに調整していくのです。
仕入れ営業というのは、
中古物件や空き地、土地付き建物、土地を安い金額で、
会社が買い、それをリノベーション、リフォーム、
若しくは新しく家を建てて売ることです。
代表的な会社は、飯田産業、オープンハウス、ポラス等ですね。
注文建築より安いコストで不動産を取得できます。
デメリットとしては「妥協」する決断を迫られること。
２．うまく営業マンと付き合うには？
お得な情報としては
売主から直接買えば「仲介手数料」が掛からないというものがあります。
間に仲介を挟むと数百万円単位のお金が掛かります。
ですが売主から直接買うと仲介手数料がかからないのでお得に買えます。
もちろんデメリットもあります。
「仲介職」はお客様の味方でも、売主様の味方でもありません。
お客様は自分に一番接してくれているので、
自分の味方だと思いがちですが、仲介職の人間は、
売主様と半分半分、若しくは６：４位の力で接しています。
例えば、こんな感じ。
あまりに我儘なお客様だったら、
「そんな物件ありませんね」とは、言いませんがそれっぽいことを言って「客を切ります」。
そしたら次のお客様に注力するだけです。
言い換えると我儘な客は営業マンから見捨てられます。
売主様に無理な値段交渉や条件面で嫌われると、
新規情報が貰えなくなってしまいますからね。
だったら売主様を大事にしようという営業マンも
少なからずいます。
さらに仲介職の必要性としては、
「何か裁判沙汰やトラブルになった場合」です。
この時、間に仲介が入ることで真っ当な取引だったかの検証がしやすくなります。
言った。言わない問題の解消の為ですね。
なので契約書に仲介会社のハンコがある以上は、ある意味、契約書を作成した責任として仲介会社は一生の責任を負うことになります。
２．ひねくれたお客様
以前の記事でも書きましたが、
めんどくさいお客様もいらっしゃいます。
詳しくはこちらを参照ください。
よく「売主から直接買った方が安いんじゃない？」という、
ひねくれたお客様がいらっしゃいますが、正直、頭悪いなと思います。
将来のリスクマネジメントを考えたら絶対に仲介を挟んだ方が良いです。
こんなことを言う人は「女性」に多いです。
私も２回くらい言われたことありますが、頭の悪い風貌の方でした。
もちろん女性です。あとは中途半端なキャリアウーマンの方が多いです。
男性は、大体奥さまにカッコつけたいのかわかりませんが、
ネット知識や全くの他業界の契約条項を振りかざして、
長々と浅い知識を披露してきます。（ごく少数ですが）
カッコつけたい気持ちは分かる！
僕も彼女にカッコつけたいですもん！
でもやめてください。
契約時間が伸びると営業マンにも生活がありますし、
上司にも怒られます。。
しかし疑問に思ったことは、
何でもいいのでその場で解決してください！
これは超大事です！
お客様の質問の数＝営業マンの質の悪さ
だと私は思っています。
余談ですが、弁護士のお客様の時は、
とてもすんなり契約ができたので逆に怖かった。。。
３．最後に
私はこれまでに下記の職種を経験しました。
①仕入営業
②売買営業
③賃貸営業
営業でトップは取れませんでした。
でもクレームの低さはトップ３に入っていました。
（因みに営業成績は常に真ん中。良くもなく悪くもなく）
案内数も何回かトップでした。
それはお客様が納得のいくまで案内をして、
質問に答えてきたからです。
数が少ないので何とも言えませんが、
契約率は８割越えでもありました。
（ギリギリノルマ達成）
私みたいな営業マンは会社からすると、
「もっとやれよ！」っていうタイプです。（笑）
現に言われていましたし。。。
でも「親切」超えた「ホスピタリティ」を大事にした営業マンが私は一番だと思います。
皆さまもいつかぶち当たる「住宅問題」。
良い営業マンに出会うことを祈っています。
